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2014
03.28

与客户第一次见面 可以不谈销售

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  • 第一次见面,可以不谈销售

        由于大多数客户对销售均抱有抵触心理,所以当很多销售员满怀热情地去销售产品时,常常是刚开口就遭到了拒绝,那么我们该如何做才能避免一开口就遭到客户的拒绝呢?

        既然客户强烈排斥销售,那么我们也可以先保证不谈销售产品的事,先争取客户的好感与信任,那么再谈销售就容易得多了。例如我们可以这样说:“我只需占用您15分钟的时间就可以了,与您随便聊一聊,我保证在这15分钟之内不与您谈销售产品的事。”美国著名的保险销售员乔•库尔曼在29岁时就成为业绩一流的销售员。一次,乔•库尔曼想拜访一个叫阿雷的客户,这位客户可是个大忙人,他每个月至少乘飞机飞行10万英里。乔•库尔曼提前给阿雷打了个电话。“阿雷先生,我是人寿保险销售员,是理查德先生让我联系您的。我想拜访您不知道可不可以?”

        “是想销售保险吗?已经有许多保险公司的销售员找过我了,我不需要,况且我也没有时间。”“我知道您很忙,但您能抽出10分钟吗?10分钟就够了,我保证不向您销售保险,只是跟您随便聊一聊。”“那好吧,你明天下午4点钟来吧。”“谢谢您!我会准时到的。”

        经过乔•库尔曼的争取,阿雷终于同意他拜访的请求。第二天早晨,乔•库尔曼准时到了阿雷的办公室。“您的时间非常宝贵,我将严格遵守10分钟的约定。”乔•库尔曼非常礼貌地说。于是,乔•库尔曼开始了尽可能简短的提问,让阿雷多说话。10分钟很快就到了,乔•库尔曼主动说:“阿雷先生,10分钟时间到了,您看我得走了。”此时,阿雷先生谈兴正浓,便对乔•库尔曼说:“没关系,你再多待一会儿吧。”就这样,谈话并没有结束,接下来,乔•库尔曼在与阿雷先生的闲谈中又获得了很多对销售有用的信息,而阿雷先生也对乔•库尔曼产生了好感。当乔•库尔曼第3次拜访阿雷先生时,顺利地拿下了这张保单。

        见面但不谈销售可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中,而且也能了解更多的客户信息。乔•库尔曼本着这一原则,在第一次见面中不谈销售,从而消除了客户的警戒心理,确保了和客户面谈的机会,同时也赢得了客户的好感。另外我们在第一次与客户见面时一定要注意以下几点。

        1.遵守诺言,不谈销售

        由于我们已经与客户说好了不谈销售,所以销售人员一定要遵守诺言,除非客户自己主动提及,否则不要介绍公司产品及相关的内容。如果我们违反了诺言,客户会认为我们不可信。

        2.说话速度不宜太快

        语速太快不利于对方倾听和理解,同时也不利于谈话的进行,因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听我们讲话。

        3.不占用客户太多时间

        说占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长,否则客户不但认为我们不守信用,还会觉得我们喋喋不休,那么下次我们再想约见他恐怕就很难了。当然,如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。

        4.让客户说话,多了解有用的信息

        销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话,这样做的目的一来是为了多了解客户的信息,二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为主动参与。

        5.保持良好的心态

        销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑,不要给自己和客户压力,这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。

        销售员虽然不谈销售,但是一定要获得客户对自己的好感。一定要做到在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿,这样才能为自己赢得更有利的局面。

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